マーケティングオートメーション（MA）から得られる情報を元に、実行効果を上げていくには、何らかのシナリオが必要になります。
ユーザーの関心ステージはシンプルで十分
例えば、アマゾンドットコムのような、巨大なWebサイトは例外とし、通常の企業ホームページに訪れるユーザーの、関心ステージについて考えてみます。
最初の入口は、その商品やサービスに対する関心から始まります。
次に資料請求やサンプル依頼。
そして、最後にお問い合わせ、が基本でしょうか。
つまり企業のホームページは、それぞれの関心ステージを意識したコンテンツ（ページ）が、用意されていた方が、良いと言うことになります。
このシンプルな流れが、シナリオそのものです。
MAは、ユーザーがどのページを見ていたか記録を残します。
シナリオと照合することで、関心度が分かることになります。
見てるだけの人、迷ってる人、買いたいけれど確認したい人、それぞれ刺さる営業トークは変わるものです。
これをDMメールに置き換えると、邪魔と感じる人、へぇ～と感じる人、グッドタイミングと思う人、その先のリアクションは想像の通りです。
推奨される複雑なシナリオは致命的な問題になる可能性あり
事件は会議室じゃない！現場で起きているんだ！
なんて、有名なセリフもありましたが、理論を優先した複雑なシナリオは、消化不良になる場合がほとんどです。
最初に、例外で示したような巨大なWebサイトは、潤沢なトラフィックを持っていますので、複雑で深いシナリオでも、ドンドン奥へ奥へと浸透していきますが、普通の企業サイトは、途中で止まってしまいます。
例えば、ユーザーの行動パターンを、100通りのステージに分類した場合、100ユーザーの訪問で、ようやく1パターン完結することになります。
1日50ユーザーなら、ゴールしないシナリオが、半分発生することになりますから、自動化以前の話になります。
100通り？と思うかもしれませんが、男性と女性、10代・20代・30代、エリアや年商などの属性を含めると、あっという間に何百通りにもなったりします。
知恵の出しあいのような末に作られたシナリオを、ＭＡに抱かせても、ほとんどのユーザーはゴールせず、消化不良に陥ります。
つまり、シナリオと自動化を売りにしたＭＡは、相応の規模がターゲットだと言うことになりますが、そこに気づかない導入検討企業が、多いのが現状です。
Ｆ１ドライバーでもないのに、Ｆ１マシンを手に入れても、まともに運転できなければ、いっそ歩いた方が早く目的地に着ける。
だったら、軽自動車を買った方が良かった、なんて笑えない話も多い業界です。
ステージ間の壁を超える戦略
シナリオに同期したステージを、シンプルに「関心ステージ」－「検討ステージ」－「行動ステージ」とした場合、それぞれのステージ間には大きな壁が存在しています。
ユーザーは、その壁を越えて次のステージへ、気持ちを寄せていきます。
各ステージで、主役を張るコンテンツは、次のステージへパスするためのトリガーを、意識して練り込んでおくことが重要になります。
人縄筋にはいかないでしょう。
なので、ここがＰＤＣＡであり、ここに知恵を終結させのが、本来のシナリオの意味だと思っています。
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