アクティブプロスペクトとは

MA(マーケティングオートメーション)実践レポート第三弾

※利用しているMAはMtame社のBowNowです。

 

アクティブプロスペクトとは

第二弾レポートで触れたように、MAを導入してもUnknownユーザーのままではアプローチするすべがありません。

なんとか可視化させる方法を考える必要があります。

一般的によく使われる方法は以下の2つです。

・お問い合わせフォームを使った人
・資料などダウンロードした人

ダウンロードは広義的な意味で言えば、お問い合わせフォームと同じかもしれません。

MAは、今アクセスしている人をUnknownユーザーとして記録しています。

そのユーザーが、お問い合わせフォームで名前を入れて送信すれば、その時点で誰だか分かることになります。

同じように資料のダウンロードを行う際、ダウンロード用URLを送ります。

あるいはダウンロードに必要なパスワードを送ります。

簡単な入力フォームと連動するようにすれば、その時点で誰だか分かるようになります。

このように、MAを実装したホームページ内で、何らかのアクションを通じ可視化されたユーザーを、アクティブプロスペクトと呼んでいます。

私が実践しているBowNowでは、「リード」ユーザーと呼んでいます。

このリード化で最低限必要な要素は名前ではなく、Eメールアドレスになります。

理由は簡単です。

名前を知っても具体的なアクションが取れないからです。

一方、Eメールアドレスがあれば、Eメールと言う形でアクションを起こすことができます。

つまりリード化(可視化)とは、誰だか分からないUnknownユーザーを、user-tarou@gmail.jp のように置き換えることが絶対条件であり、その上で名前や企業名を知るに越したことはありません。

 

お問い合わせフォームを使う人ほとんどいない

MAを実装したホームページに訪れた全員が、お問い合わせフォームを使ってくれたなら、誰が、いつ、何回、どんなページを見ているか、すべて分かるわけですから、これはもう毎日が楽しくて仕方ありません。

しかし、お問い合わせフォームを叩くユーザーは、ほとんどいないのが現状ではないでしょうか。(たまに入るお問い合わせも、中身は営業セールスだったり)

それもそのはず、業種にもよると思いますが、お問い合わせの約8割は電話から、と言うデータもあるくらいです。

余談ですが、LP(ランディングページ)のコンバージョンを検討する場合、電話を意識する人は良く分かってる人です。

こんな状況では、アクセスしている見込み客らしきユーザーを横目に、指をくわえて眺めている状況から抜け出せません。

では、どうやってリード化するのか?

今回実践した事例では、見事に2,000名近いリード化に成功しています。
しかも、氏名、企業名もしっかり可視化させることができました。

まず最初のリード化施策はこの方法がオススメです、おそらくどんな会社でも実行可能です。

次回はその方法を用いた実践内容を予定しています。

 

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